poniedziałek, 8 lutego 2016

Witam
Przykłady, metody które tu znajdziecie są przeznaczone dla telemerketerki, agenta ubezpieczeniowego, kierownika zespołu, osób pozyskujących klientów w Finansach. Szczególnie jeżeli pracują w małych miastach, w niewielkich kilkuosobowych agencjach, firmach, budują zespół.
Długie lata szukałem sposobu, pomysłu umożliwiającego naukę prospektingu, pozyskiwania referencji i rozmowy telefonicznej poprzez laptop. Na moją wiedzę, jest to pierwsza tego rodzaju propozycja w Polsce. Nikt wcześniej nie dał Agentowi, Kierownikowi Zespołu do ręki takich narzędzi.

Sam e-lerning nie jest pomysłem nowym. Tyle, że ten klasyczny do którego jesteście zapewne Państwo przyzwyczajeni bardziej nadaje się do uczenia produktów, niż telemarketingu.

Pieniędzy na szkolenia już teraz jest niewiele, niestety w najbliższych latach może ich być jeszcze mniej. Zakładam, że całkiem realna jest sytuacja, kiedy to trenera agent, kierownik zespołu będzie miał w laptopie. Nawet jeżeli nam się to nie podoba, to finansowo może być to dla Firm optymalne rozwiązanie. Ponadto dla coraz większej ilości młodych osób internet jest bardziej naturalnym, akceptowalnym źródłem wiedzy, niż wielogodzinne szkolenia. A skoro tak, to zakładam, że będą potrzebne  narzędzia to umożliwiające. I tym jest ten projekt, moja propozycja.

Ile razy słyszałem na zajęciach pytania w rodzaju - ,,Panie Mirku, a tego co Pan uczy, to nie ma gdzieś w internecie?'' - tego nie liczyłem, ale na tyle często, aby się nad tym tematem poważnie zastanowić. Zdaję sobie sprawę z tego jak bardzo konserwatywne są niektóre firmy, ale nie udawajmy, że przez ostatnich 20  lat nic się na rynku pracy nie zmieniło. Takich ludzi jak 20 lat temu to dzisiaj raczej nie zrekrutujecie...

 


Tu nie znajdziecie slajdów, rysunkowych filmów. Pomimo tego, że jest  to laptop, a nie kontakt osobisty, to agent powinien mieć wrażenie, że trener przekazuje mu swoje doświadczenie. I robi to w prosty, zrozumiały sposób. Uważam, że to właśnie poprzez takie krótkie, proste w odbiorze szkolenia należy uczyć umawiania spotkań. Proszę mieć na uwadze to, że pisze te zdanie osoba, która przeprowadziła kilka tysięcy szkoleń.

Osoby, które uczestniczyły w moich zajęciach dobrze wiedzą jaką wagę przykładam do konkretów, jak unikam przegadywania szkoleń, a tym samym - marnowania czasu. Tu też znajdziecie pełno przykładów, zdań zaczerpniętych z praktyki sprzedaży. Uważam, że są to jeżeli nie najlepsze, to jedne z lepszych pomysłów, metod na naszym rynku. Ja o lepszych nie słyszałem.
Proponuję Państwu jedno szkolenie z telemarketingu wyłącznie dla KZ, oraz 14 szkoleń (12 z telemarketingu, 1 z prospektingu i 1 z referencji) przeznaczonych głównie dla Agentów.


Ich ilość, dobór nie jest przypadkowy. Odejdźmy od szablonu w którym telemarketingu uczy się na jednym szkoleniu

Jestem przekonany, że jeżeli coś może zmienić tragiczne statystyki odchodzenia z  zawodu młodych agentów, to właśnie ten projekt. Gdyby mnie uczono umawiania spotkań tak jak jest to niestety nadal normą w Ubezpieczeniach to i ja agentem byłbym pewnie krótko, nie mam co do tego najmniejszych wątpliwości.


Nie wiem na ile decyzyjne są osoby, które odwiedzają te miejsce, ale gdyby tak było, to zapewniam, że każda Firma, nawet ta o najskromniejszym budżecie szkoleniowym będzie to mogła zapewnić swoim agentom i Kierownikom Zespołów takie wsparcie szkoleniowe. Gdybym miał możliwość przybliżenia projektu, to wystarczy mi na to niecała godzina.

Jeszcze chętniej zrobiłbym 4-godzinne szkolenie z tematu ,,Pozyskiwanie nowych klientów na obecnym rynku'' i jeżeli po nim Szef Sprzedaży, czy też Prezes stwierdzi, że kiedyś był na lepszym szkoleniu z tego tematu, to za szkolenie nie wezmę grosza, a jeszcze przeproszę... A jak stwierdzi, że faktycznie było to najlepsze szkolenie w jego życiu, to wystawię normalny rachunek, tak jak by to były zajęcia w Oddziale.

Zdaje sobie sprawę z powszechnego przekonania, że dobre szkolenie musi jednocześnie być drogim szkoleniem. Dzięki internetowi można przełamać ten stereotyp. Wręcz przeciwnie, szkolenie może być powszechnie dostępne i przez długie lata praktycznie za mniej niż złotówkę.





 
z wyrazami szacunku
Mirosław Krystman
M. 607 291 267     miroslawkrystman@onet.pl

Sesje telefoniczne http://sesjatelefoniczna.blogspot.com/
Akwizycja, czyli ,,sprzedaż z buta''. http://akwizycja.blogspot.com/
Prospekting w internecie http://prospektingwinternecie.blogspot.com/ 
Komunikacja w zespole, a dawne polskie tradycje, metody szkoleniowe http://mkrystman.blogspot.com/.
Referencje http://pozyskiwaniereferencji.blogspot.com/ 
Czy tylko stres jest powodem omijania sesji telefonicznych przez starego agenta ?http://staryagent.blogspot.com/





Warsztaty z telemarketingu dla KZ.

Ten  post zawiera program szkolenie z telemarketingu dla Kierowników Zespołu. Nie wiem kiedy po raz ostatni Państwa KZ brali udział w takich warsztatach, ale obawiam się, że niewielu z nich uczestniczyło w 5 dniowych warsztatach ( takie by były najlepsze...), a nawet w 2 dniowych. Przynajmniej ja przez ostatnie 15 lat takiej osoby w Ubezpieczeniach nie spotkałem.

Zazwyczaj to KZ uczy młodego agenta telemarktingu, są oni  uzależnieni od jego wiedzy w tym zakresie. O tym jak dla większości z nich bywają brutalne pierwsze sesje telefoniczne  mówią statystyki utrzymania młodego agenta w zawodzie, bo prawda jest taka, że Rynek najpierw sprawdzi wiedzę telemarketerską agenta, a dopiero potem jeżeli jest ona odpowiednia - jego znajomość produktów.

A jak stres wywołany brakiem wiedzy i metodami szkoleniowymi datowanymi zazwyczaj na lata siedemdziesiąte wieku ubiegłego zrobi swoje.... to taki agent odchodzi z zawodu. Bywa, że na10 zrekrutowanych i przeszkolonych po roku zostaje 1, czasami 2... To dlatego umieściłem ten post na pierwszym miejscu.  Zapewniam Państwa, że tak być nie musi. Zupełnie realne są statystyki na poziomie 50 %.

Podobno odrobina optymizmu w mojej pracy nie zawadzi, a zatem przejdźmy najpierw do  finansów:

Jeżeli kwota 1476 zł za 1 warsztaty jest nie do przyjęcia, to proszę się zastanowić nad kupnem licencji,  to tylko - 12300 zł. Porównując tą kwotę do ceny licencji za 14 szkoleń (z telemarketingu, prospektingu i pozyskiwania referencji) - 29520 zł, może się ona wydawać wygórowaną. Jest to względne, ponieważ to ta druga cena jest raczej symboliczna. Po odjęciu  wszystkich podatków ( w tym Vatu ),  zapewniam, że to nie jest wygórowana kwota za wszystkie pomysły, metody w nich zawarte. Proszę się też zastanowić ile czasu  by zajęło przygotowanie takich materiałów, ile osób by musiało być zaangażowanych do takiego Projektu, no i co z prawami autorskimi?

Ryzyko, że wszystko pozostanie  tak jak było istnieje, mam tego świadomość, ale to oznacza akceptacje coraz mniej licznych Oddziałów, zamykanie kolejnych. Dobrze wiem jak rozlicza się koszty utrzymania Oddziału, sam to kiedyś i to długo robiłem.

To nie kolejni menagerowie są do niczego, to system wprowadzania młodego agenta do  zawodu jest kompletnie archaiczny. Liczę na to, że jedynie kwestią czasu jest przeczytanie tych zdań  przez MENAGERA, który uzna, że najwyższy czas na zmiany,  a będzie na tyle decyzyjny, że będzie mógł je wprowadzić.

Proszę sobie wyobrazić gospodarza który orze i obsiewa 10 hektarów, ale od dawna zbiera plony jedynie z 2.... Jak długo podobna norma może być akceptowana??? Zmiany są konieczne.

A zamykając temat finansów - nigdy w swojej długoletnie praktyce nie stosowałem wygórowanych cen, dobrze o tym wiedzą te Oddziały w których prowadziłem wielokrotnie sesje telefoniczne, tak więc i tym razem uznałem, że cena nie powinna być przeszkodą.




Warsztaty z telemarketingu dla Kierowników Zespołów.

  1. Przygotowanie początkujących Agentów do ich pierwszej sesji telefonicznej w Ubezpieczeniach. ,,Profil Telemarketerski Agenta’’, moim zdaniem dzisiaj nie można pozwolić Agentowi na jego pierwszą sesję telefoniczną przed opracowaniem jego profilu telemarketerskiego. Bo jak brutalny jest obecnie Rynek dla młodych agentów mówią zazwyczaj tragiczne statystyki ich utrzymania w zawodzie.
  2. Jak KZ powinien przeprowadzić pierwszą sesje telefoniczną  Agenta i dwie kolejne? To te 3 sesje praktycznie zdecydują o tym czy agent będzie omijał telefon, czy  będzie potrafił umawiać spotkania. Po nich to nawet doświadczony trener ma nie więcej niż 20% szans  na skorygowanie błędów popełnionych w ich trakcie…
  3. Co zrobić jeżeli są problemy, nie ma efektów, wyraźnie widać, że początkujący Agent nie akceptuje zaproponowanego mu wzorca rozmowy telefonicznej i … przestaje dzwonić? Trzeba zacząć od początku, bo jak  śrubokrętem nie sposób odkręcić śruby – to się go odkłada i rozgląda za innym…
  4. Metoda 1+5. Czym jest i dlaczego jest tak ważna w pierwszym miesiącu pracy Agenta? Wsparcie prospektingowe Agenta, organizacja jego dnia pracy.  Teoretycznie tego tematu nie powinno być na warsztatach z telemarketingu natomiast jeżeli Agent  nie ma prospektów, menager widzi takie ryzyko, że przestanie dzwonić, bo nie będzie miał do kogo – to sugerują wprowadzenie tego tematu do programu warsztatów.
  5. Mechanizm Podium. Dlaczego jest tak ważny we wzorcu rozmowy telefonicznej Agenta z klientem? Jak należy uwzględnić w tekście rozmowy telefonicznej te produkty, na sprzedaży których nam szczególnie zależy? Nie każdy agent sprzedaje to samo! Warsztatowo, to najtrudniejszy, najważniejszy moment w rozmowie telefonicznej z klientem i dlatego KZ musi wrócić szczególną uwagę na jego profesjonalne opracowanie.
  6. Czym jest ,,rytmika, melodyka zdania’’ w rozmowie telefonicznej z klientem? Dlaczego jest tak ważna, jeżeli chcemy aby Agenta nie było trzeba zmuszać do sesji telefonicznych? Oczywiście tekst jakim operuje Agent w rozmowie z klientem  ma spore znaczenie, ale o wiele ważniejsza jest PEWNOŚĆ z jaką to robi. Dlatego trener, menager musi nauczyć Agenta profesjonalnego operowania  tekstem, tu nie może być amatorszczyzny i nie jest to takie trudne.
  7. Reanimacja starego Agenta. Co zrobić, kiedy agent nagle przestaje dzwonić? Wspólne sesje telefoniczne. Takie rozmowy, takie sesje nie są łatwe, ale to nie oznacza, że menager może jedynie obserwować jak Agent przestaje sprzedawać…
  8. Rekrutacja i przygotowanie telemarketerek. Zasady współpracy. Praktycznie temat na oddzielne szkolenie, ale tak często jestem o to pytany, że nie sposób tego tematu pominąć w takim szkoleniu. Bo i błędy jakie są przy tej okazji popełniane, mówiąc wprost przekreślają sens takiej współpracy, a szkoda, bo dobrze ułożona telemarketera to prawdziwy skarb  dla agenta.

Proponuję zajęcia 6 godzinne, optymalna grupa 5 osób.   Cena - 1476 zł.  Jeżeli  Kierownicy Zespołów nigdy wcześniej nie brali udziału w takich warsztatach sugeruję warsztaty 2-dniowe, cena – 2460 zł.


niedziela, 25 października 2015

Jak samemu można napisać sobie własny tekst rozmowy telefonicznej z klientem? A przy tej okazji kilka słów o stresie, jego roli w pracy na słuchawce.


Szansy, że agent dostanie wzorzec rozmowy telefonicznej dopasowany do jego osobowości, wrażliwości  nie można wykluczyć, ale równie dobrze może dostać do ręki zdania, których nie zaakceptuje. Zazwyczaj takie teksty piszą Centrale i wtedy są to Oficjalne Wzorce, bywa, że kadra pracująca w Oddziale.

A mając własne doświadczenia w umawianiu spotkań uczy rozmowy z klientem na swój wzór i podobieństwo. Są też trenerzy zewnętrzni i  ich metody, w sumie można zakładać, że wybór jest spory i nie powinno być z tym żadnego problemu.

W praktyce bywa z tym różnie. Agenci, to często silne, kolorowe osobowości i nie zawsze taka próba zrobienia z nich naszego klona daje dobre efekty... Jeżeli agent siada do telefonu w przekonaniu, że nie akceptuje danego mu tekstu, że TO nie działa - to prawie zawsze kończy się to kłopotami. Po obdzwonieniu znajomych, rodziny... kilka bolesnych sesji i agent praktycznie przestaje dzwonić, bo stres jest silniejszy od chęci zarabiania pieniędzy.

Na szczęście tak być nie musi.

W tym szkoleniu wyjaśniam i  pokazuję jak każdy może sobie napisać taką rozmowę na zimny telefon. Na przykładach wyjaśniam zasady, pokazuję jak uniknąć błędów, jak można samemu nauczyć się operowania tak napisanym tekstem, tak, aby łatwiej było uporać się ze stresem. To nie jest takie trudne.



W tym szkoleniu znajdziecie zdania, które potraktujcie jak puzzle, poukładajcie je tak, abyście mogli się pod nimi podpisać każdym Waszym oddechem. Wybierzcie te, które zaakceptujecie! Nikt tego za Was nie zrobi.

Dzień, dwa wystarczy, aby opanować, rytmikę, melodykę zdania, tu faktycznie dobrze by było uzyskać pomoc trenera, jego ucho i doświadczenie skraca czas dochodzenia do pewności siebie. Stara telemarketerska prawda, że spotkania umawia się pewnością siebie jest nadal aktualna.

A jak nie ma trenera to trzeba się nagrywać i słuchać tego jak wyglądamy po drugiej stronie słuchawki. Dzisiaj dyktafon jest prawie w każdym telefonie, to nie problem. W pewnym momencie uznacie, że jest dobrze, zadania płyną i nie ma już do czego się przyczepić. A wtedy z każdym kolejnym telefonem będziecie się  czuć coraz pewniej, a słuchawka przestanie być dla Was jedynie wyrzutem sumienia.

Zróbcie to wszystko po to aby, zmniejszyć, opanować stres. Ja dobrze wiem czym jest stres na słuchawce, latami po min.8 godzin dziennie umawiałem spotkanie, pracowałem na zimnym telefonie... Ile tysięcy telefonów jest na moim liczniku? Dużo, bardzo dużo, zapewne najwięcej w Polsce i  dobrze wiem co się dzieje w głowie przed sesja, w jej trakcie i po sesji telefonicznej, szczególnie wtedy, kiedy nie zawsze jest ona z różnych względów udana...

Spróbujcie mi zaufać - stres jest do opanowania, to kwestia wiedzy i metody. Jak umiesz liczyć, to licz na siebie. to stara, oklepana, ale życzliwa rada. Nie oszukuj sam siebie, bo przecież stres i tak Cię przywita  w trakcie kolejnej sesji telefonicznej. On zawsze będzie, pytanie jak duży... i czy będzie pod Twoją kontrolą...







Jaka metoda ucząca umawiania spotkań z klientem jest najlepsza?

Ciekawi mnie jaką, czyją metodą uczycie Państwo swoich agentów, telemarketerki umawiania spotkań, pracy na telefonie. Kto jest autorem tej metody, czy był to Polak? A jeżeli nie,  to z  jakiego kraju ta metoda do nas przyjechała i kiedy?  A może jest to praca zespołowa? Kim były osoby, które zdecydowały o tym jak macie Państwo pracować na telefonie? Jakie miały doświadczenie?

Obawiam się, że większość agentów nie potrafi odpowiedzieć na tak postawione pytania. Jestem też przekonany, że te pytania mają większy sens, niż tak na pierwszy rzut oka może się to nam wydawać...

Gdyby mnie ktoś spytał jaka metoda jest obecnie na rynku najlepsza, to nie miałym z tym pytaniem problemu. Byłoby raczej dziwne, gdybym po 21 latach praktyki nie wiedział. Przecież to od narzędzia jakim pracuje zależą moje zarobki, a dla mnie wybór metody jest wyborem narzędzia jakim będę się posługiwał w kontakcie z klientem. Kto dzisiaj idzie na wojnę z tępym nadłamanym mieczem?

I to właśnie o tej metodzie jest proponowane szkolenie, pracuję nią od wielu lat i jestem przekonany, że na naszym rynku lepszej nie ma. A osoby nią pracujące praktycznie po 2 dniach są  przygotowane do skutecznej pracy na słuchawce. Nie znam też prostszej i bardziej przyjaznej metody, tak dla agenta, jak i kierownika zespołu.

Znajdziecie tu zarówno opis tej metody, jak i konkretne przykłady.






Umawianie spotkań z referencji

Agenci  z telefonem referencyjnym mają zdecydowanie mniej problemów niż z telefonem zimnym. Ale to nie oznacza, że nie popełniają błędów w trakcie takiej rozmowy. Często obserwuję to w trakcie prowadzonych sesji ... Referencji jest zazwyczaj za mało, aby niepotrzebnie ryzykować, na ile jest to możliwe należy unikać niepotrzebnych błędów.

Na tym krótkim  szkoleniu pokażę Państwu  jak moim zdaniem należy proponować klientowi spotkanie z referencji.





O tzw. pokonywaniu obiekcji...

Nikt z nas nie lubi odrzucenia, to nic  miłego. Tyle, że słowo NIE to wręcz ,,stały element krajobrazu'' w trakcie sesji telefonicznej w Ubezpieczeniach.... Część agentów traktuje ,,telefon'' jak strzelnicę - ,,trafię nie trafię''. Sprowadza się do tego, że słysząc NIE odkłada słuchawkę, bo tak jest prościej. Ceną takiego podejścia do telefonu jest zazwyczaj stały brak prospektów i z czasem narastające przekonanie, że już wszędzie dzwoniłem... a to może oznaczać odejście z zawodu.

Tak być nie musi. Ironia tej pracy polega na tym, że alternatywą jest operowanie zazwyczaj dwoma krótkimi zdaniami, dzięki którym to mamy szansę na podtrzymanie kontaktu z klientem. Proszę mi uwierzyć, że więcej nie potrzeba, 2, ale dobre pomysły.

Dzięki temu mamy szansę na podtrzymanie właśnie lądującej na widełkach słuchawki, powrót do rozmowy, szansę na spotkanie ...


W szkoleniu podaję  przykłady, które ,,działały'', są one różne, bo i my nie jesteśmy tacy sami, ale wierzę, że dzięki temu wybierzecie z nich te 2 dla Państwa  najlepsze. 






,,A o co chodzi?'' Mechanizm Podium. Czym jest i dlaczego jest tak ważny w rozmowie telefonicznej z klientem?


Warsztatowo jeden z ważniejszym momentów, a kto wie, czy nie najważniejszy, najtrudniejszy moment w trakcie rozmowy telefonicznej agenta, telemarketerki z klientem. Każda osoba, która zajmuje się pisaniem wzorców rozmowy telefonicznej, każdy agent, który zastanawia się nad własnym pomysłem na taką rozmowę powinien znać  jego rolę, wpływ na decyzyjność klienta. 

Ponieważ szkolenia z Telemarketingu dla Kadry nie są najpopularniejsze (min. 5 dni po 5 godzin dziennie), obawiam się, że w tym miejscu choćby telegraficznie powinienem wyjaśnić czym jest ten mechanizm.

Jeżeli pierwsze informacje które docierają do klienta nie budzą jego zainteresowania, to zazwyczaj nie czeka on na kolejne, nie pyta, ,,czy to wszystko?'', a przestaje nas słuchać, odkłada słuchawkę. Jeżeli nie znamy oczekiwań klienta, jego potrzeb, a chcemy mu zaproponować kilka produktów, w trakcie jednej rozmowy telefonicznej, to pojawia się pytanie co zrobić, abyśmy mieli szansę poinformowania klienta o naszej całej ofercie, w jakiej kolejności należy ,,ustawić'' produkty, usługi, od czego zacząć? Dobrze jest też widzieć jaka jest rola tzw. ,,szybkiego przecinka'' w tak krótkiej formie kontaktu z klientem.

Oferta agenta jest zazwyczaj bogata, są firmy mające w ofercie skierowanej do klienta dziesiątki  produktów. Z jednej strony to dobrze, ale to jest krótka rozmowa telefoniczna i kiedy klient pyta agenta:

- A o co chodzi? A to spotkanie to w jakiej sprawie? Co ma mi Pan do zaoferowania?

To często ma on poważne kłopoty z odpowiedzią, bo od czego zacząć, jak i o jakich produktach powinien właśnie w tym momencie mówić? Co zrobić, aby nie zacząć sprzedawać polisy przez telefon?

Tu nie może być przypadkowości, reakcja agenta musi być absolutnie profesjonalna. I o tym jest proponowane szkolenie. Zapewniam Państwa, że to właśnie brak wiedzy na temat roli i znaczenia Mechanizmu Podium skutkuje postępującym stresem agenta, omijaniem telefonu... Na szczęście to nie jest takie trudne i moim zdaniem każdy kierownik zespołu, każdy agent poradzi sobie z tym tematem.





Ale proszę nie mówić, że to ja dałem Panu ten telefon...


Od wielu lat agenci zadają mi to pytanie. Wygląda na to, że lata lecą, a problem pozostaje nadal aktualny. Oczywiście można udawać, że tego typu sytuacje podczas pozyskiwania referencji nie ma. A z uwagi na zmiany w prawie tego tematu być tu nie powinno, bo i o czym tu rozmawiać...

Z drugiej strony od stycznia nie zauważyłem, aby agenci rygorystycznie przestrzegali tego obostrzenia... Wygląda na to, że może być to kolejny martwy zapis...

Nie jestem prawnikiem, a to raczej Państwa prawnicy powinni zajmować stanowisko w tym temacie. Tyle, że kiedy rozmawiam z agentami to mam wrażenie, że po staremu pozyskują referencje i tak jak dawniej pojawia się też i ten problem.

Część pytań ma związek z jedną z moich książek w której opisuję ten temat. Kiedy ją pisałem, a było to kilka lat temu, to od strony prawa wyglądało to trochę inaczej... Co nie znaczy, że wycofuję się z pomysłów tam podanych. Z dwojga złego są zdecydowanie lepsze od tego co często słyszę w trakcie moich rozmów z agentami.

Ten post nie jest propozycją szkolenia, a raczej miejscem do wymiany opinii, poglądów... kto wie, może z czasem zdecyduję się na napisanie takiego szkolenia. W dużej mierze zależy to od tego czy pojawią się tu Państwa komentarze, i od ich zawartości.


Czy może mi Pan to przesłać meilem?


Te pytanie często jest mi zadawane na zajęciach. Zazwyczaj zamiast na nie odpowiedzieć, pytam, ,,a co w takich sytuacjach mówicie?''. Prawie zawsze słyszę to samo. Agenci informują  klienta, że w ich zawodzie nie wysyła się meili, a rozmawia z klientem na spotkaniu. Tylko wtedy mogą dopasować ofertę do klienta, w meilu jest to niemożliwe.

Kiedy pytam jak na to reaguje klient, to najczęściej odpowiedzią, jest cisza, wzruszenia ramion.

Wygląda na to, że ,,ta prawda'' nie zawsze dociera do klienta, pomaga w umówieniu spotkania... Co z tego, że to my mamy rację, kiedy klient odkłada słuchawkę, tracimy z nim kontakt...

W takich sytuacjach pokazuję agentom jak można ratować taki prospekt, co moim zdaniem można powiedzieć klientowi i o tym jest te krótkie szkolenie.





Umawianie spotkań na  ,,grupówki'',  czyli ubezpieczenia pracownicze.


To specyficzny temat, produkt, mamy na rynku lidera i cały szereg firm mających ambicje uczestniczenia w podziale olbrzymiej sumy pieniędzy jaka  ,,leży na stole''. Przynajmniej oficjalnie żaden inny produkt nie cieszy się takim  zainteresowaniem Central, nawet są pieniądze na etaty, ale czy na szkolenia?

No właśnie...,może dożyję takich czasów, kiedy Dyrektor odpowiedzialny za sprzedaż tego produktu zadzwoni do mnie i zaprosi na sesje  telefoniczną poświęconą grupówce... Na setki sesji jaki przeprowadziłem w Ubezpieczeniach nawet raz inicjatywa nie wyszła od osób za ten produkt odpowiedzialnych. Przypadek? Zdecydowanie nie. Tym szkoleniem chciałbym pomóc tym początkującym agentom, dla których ten produkt jest ważny, mają swoje kontakty i chcą je zamienić na Sprzedaż.

Jeżeli sesja na grupówkę sprowadza się jedynie do szukania po firmach ,,zoś'', to zajmuje to czas,  a i rozmowy z tymi paniami mają swoją specyfikę.... I choć temat kuszący finansowo, to nie każdy agent się w nim akurat dobrze czuje. Łatwo tu o zniechęcenie... Innym pomysłem jest docieranie do szefów dużych firm, to nie jest łatwe, ale czasami jest to jedyna szansa na podpisanie takiego ubezpieczenia. Zawsze warto spróbować...

I łatwiej i trudniej jest w przypadku małych firm, tu problemem bywa zapracowanie ich właścicieli, dotarcie do ich nazwisk. Natomiast takich firm jest dużo, a i  decyzje zapadają raczej szybko. To tysiące szans danych agentowi każdego roku.


Szkolenie uczy docierania do właścicieli małych firm,  do ,,zoś' ' i do szefów dużych firm.




O potwierdzaniu spotkań


Brak spotkań. To chyba jeden z najbardziej wstydliwych problemów tego zawodu. Szczególnie jest to przykre i bolesne kiedy dotyczy początkującego agenta. Tyle czasu spędzonego na szkoleniach, zdany egzamin, tyle rozbudzonych oczekiwań, a tu pusty notes... Głód spotkań... To głównie z tego powodu większość agentów odchodzi z zawodu.

Tym bardziej boli, kiedy umówione spotkanie nie dochodzi do skutku. O tym co  się dzieje w głowie początkującego agenta po rezygnacji klienta ze spotkania raczej się nie rozmawia... To taki  kolejny wstydliwy temat.

Nie na wszystko mamy wpływ, ale jestem przekonany, że cały szereg takich spotkań można było uratować. To kwestia wiedzy i doświadczenia. 

Na tym szkoleniu podam Państwu cały szereg sposobów dających nam realną szansę na ograniczenie takiego ryzyka. Wyjaśniam też jakich błędów nie należy popełniać w trakcie potwierdzania umówionych spotkań.









SMS w pracy agenta ubezpieczeniowego

Wiem, że to dla wielu agentów to temat nieistotny. Tyle, że jest to jedno z pytań, jakie jest mi zadawane w trakcie warsztatów. Oglądając takie wzory, niestety znajduję w nich też i błędy.  Dlatego postanowiłem, że przygotuję chyba najkrótsze z proponowanych szkoleń.

Podaję w nim wzór  na ,,sms spotkaniowy'', oraz wzór na sms typu ,,wizytowka agenta''.

Ten pierwszy stosujemy po umówieniu spotkania, drugi w sytuacjach kiedy zależy nam na kontakcie z klientem, np. klientem typu VIP, kiedy to o naszym sukcesie mogą decydować drobiazgi. Ja to nazywam ,,elegancją wykonywanego zawodu''. Zauważyłem, że dla części agentów ma to znaczenie i to duże.

I jeszcze jeden argument, taki bardziej telemarketerski, jeżeli chcemy, aby co jakiś czas to klient do nas zadzwonił i zaprosił nas na spotkanie, to warto takie narzędzie mieć w swoim warsztacie. Ułatwmy mu to.

Tak lekkim żartem ujmując temat - jedynie w sporadycznych sytuacjach klient mówiąc NIE jednocześnie przenosi nasz telefon do swoich Kontaktów...

A tak już bardziej serio - dla mnie takie smsy, jak i wizytówki dają nam, nawet jeżeli niewielką, to jednak realną szansę na tego rodzaju telefony zwrotne.




Wzory meili.


Prawo jakie mamy obecnie nie zachęca do takiej formy docierania do klienta, a polityka szkoleniowa firm również nie kładzie nacisku na uczenie agenta pisania meili. Przynajmniej ja o czymś takim nie słyszałem. Czy można używać  w takim kontakcie z klientem loga firmy? Nawet co do tego zdania są podzielone… z drugiej strony nie słyszałem, aby gdzieś był zakaz wysyłania meili z firmowej poczty.

Do czego w takiej sytuacji jest potrzebne agentowi takie narzędzie jak meil? Czy to ma sens?

Tak, a nawet zdecydowanie tak, a powodów jest kilka. Spróbuję to Państwu  w tym szkoleniu wyjaśnić.







O Basi, chyba najlepszej, najbardziej skutecznej telemarketerce jaką poznałem w swojej ponad 21 letniej praktyce.

Bywa, że los daje nam możliwość poznania osób niezwykłych, wrodzone predyspozycje poparte wieloletnią praktyką czasami dają niezwykłe efekty. I dokładnie taka była Basia. Niestety na zajęciach z uwagi na brak czasu nie mam możliwości przybliżenia jej  pomysłów, tej niesamowitej umiejętności zaprzyjaźniania się z klientem. Basia nigdy nie odpuszczała...

Postanowiłem choćby przez mój szacunek dla jej osoby zachować jej pomysły, tak, aby nie popadły w zapomnienie. Nie każdy ma ochotę pracować jako  trener, zdradzać tajniki swojego warsztatu. Nie udawajmy, że na rynku nie ma konkurencji. Jest i to nie tylko pomiędzy firmami, ale i w oddziale, zespole. Rozumiem, takie z pozoru samolubne podejście do zawodu, ostatecznie w grę wchodzą pieniądze...ale z drugiej strony szkoda takich perełek. Tym szkoleniem chciałbym ich choć kilkanaście zachować.... uważam, że warto.

Opowiem też Państwu, jak można ,,osaczać'' klienta, jak z nim rozmawiać w trakcie naszej drugiej, trzeciej rozmowy telefonicznej, jak go dociskać. Sporo tu ciepła, dowcipu, wręcz zabawy telefonem, a jednocześnie żelaznej konsekwencji. W sumie jest to szkolenie inne niż wszystkie.



Jak rekrutować i szkolić telemarketerki?

Zazwyczaj agenci ubezpieczeniowi, nie byli wcześniej zawodowymi telemarketerami. Nie mają takich doświadczeń, nie rozumieją sposobu myślenia tych, zazwyczaj młodych osób. Tym samym często popełniają błędy, tak w rekrutacji jak i w trakcie szkolenia. A potem jest zdziwienie, że takie dziewczyny nie są efektywne, odchodzą. Pieniądze płacone  telemarketerkom są ważne, ale to nie wszystko... Równie dobrze można je wydać i niewiele mieć z tego...

Na szkoleniu tym pokażę Państwu jak moim zdaniem powinno to wszystko wyglądać... Dobrze przygotowana telemarketerka to prawdziwy skarb dla agenta, szczególnie wtedy kiedy ten nie ma  czasu na dzwonienie, lub kiedy nie lubi telefonu.

Nie zauważyłem, aby Centrale szkoliły  agentów w tym zakresie, a szkoda, bo moim zdaniem warto.






Prospekting w internecie. Wzory, zapis pozyskiwania prospektów.


To specyficzny temat. Kilka lat temu przy sprzedaży licencji na szkolenie ,,Prospekting z Internetu'' zostałem  poproszony też o ,,papierowy'' zapis tego szkolenia. No i miałem z tym problem, bo i jak zapisać ,,klikanie'' na laptopie? Zastanawiałem się, czy ktoś wcześniej nie opracował tego tematu, ale niczego takiego nie znalazłem...

Zrobiłem taki opis... ale nie byłem z niego zadowolony. Do tej pory uczyłem tego tematu przy pomocy rzutnika i laptopa. Pokazywałem agentom, gdzie i jak należy szukać klienta. W kilkunastu miejscach. Uczyłem filtrowania np. Allegro, teoretycznie nic prostszego, bo i kto z nas kiedyś nie odwiedził tego portalu... Tyle, że aby dotrzeć do nazwiska osoby dającej takie ogłoszenie, telefonu i adresu trzeba wiedzieć, jak i gdzie, trzeba kilka razy ,,kliknąć'', jak posługiwać się myszką.

Obawiam się, że nie zawsze agenci są takiego ,,klikania'' uczeni, nie spotkałem też materiałów szkoleniowych uczących takiego pozyskiwania  prospektów, tak, krok po kroku. 

O jakości notatek robionych na szkoleniach wolałbym się nie wypowiadać... bo i bywa z tym różnie. Wiem, że to trener powinien przygotować takie materiały. To on jest też odpowiedzialny za to co się będzie działo po szkoleniu. Przecież szkolenie powinno działać w długim okresie czasu. Uczestniczenie w szkoleniu, które się jedynie sprowadza do pokazania jak ,,dobry'' jest trener, nie ma większego sensu. 

Od lat apeluję o maksymalne uproszczenie programów szkoleniowych.Jestem też zwolennikiem drukowania prostych materiałów szkoleniowych pomagających w tzw. ,,pracy domowej''. To nie jest tak, że kandydaci na agentów nie chcą się uczyć, już raczej nie mają z czego. To nie przypadek, że piszę i wydaję za własne pieniądze proste broszury przeznaczone dla początkującego agenta, a uczące rozmowy telefonicznej, akwizycji, prospektingu i pozyskiwania referencji. 

Tak też i ten temat  nie dawał mi spokoju. Metodą prób i błędów opracowałem taki zapis. Jest prosty i zrozumiały dla każdego agenta. 

Dzięki temu możemy się nauczyć poszukiwania prospektów w internecie krok po kroku. Wzór jest uniwersalny. Tym samym możemy napisać szkolenie z prospektigu w internecie, a agent nie musi uczestniczyć w spotkaniu z trenerem. Można tego tematu uczyć zdalnie.

Na proponowanym szkoleniu podaję nie tylko opracowany wzór i sposób jego zapisu, ale i  ,,przepisy'' na pozyskiwanie prospektów w moim zdaniem najciekawszych, najbogatszych w prospekty miejscach.